в интернет-магазин franch@220-volt.ru
пн.- пт. с 10.00 до 18.00 по МСК
+7 (812) 318-78-53 8 (800) 250-9-220 Бесплатный звонок по России

Заполните анкету на покупку франшизы

*
*
*
*
*
Нажатие кнопки "Отправить" означает согласие с настоящей Политикой конфиденциальности.

Франчайзинг для франчайзера: воспитание «культуры продаж»

26 Апреля 2012

«Культура продаж», при ее должном развитии, способна понять нижнюю планку продаж в любом бизнесе. То же касается и франчайзинга. Каждому франчайзеру стоит учитывать необходимость развития культуры продаж как важного фактора увеличения роста продаж его франшизы. Бесспорно, этот же фактор способен и увеличить доходы нынешних франчайзи конкретного франчайзера.

Вложения в развитие этого фактора приводят не только к увеличению доходов, но и к улучшению отношений компании с клиентами. Однако известно, что большая часть компаний вкладываются в основном в исследования, технологии и прочие “сферы операциональных определений”, недооценивая культуру продаж.

Тем не менее, бренд, торговую марку представляют люди, работающие в компании, - прежде всего, тот персонал, которые общается с клиентами напрямую. Клиент составляет свое мнение о компании, опираясь на впечатление от контактов со многими представляющими компанию людьми: не только с продавцом-консультантом или с менеджером по продажам, но и курьером, секретарем на ресепшне и пр. Все эти люди в совокупности образуют сеть, поддерживающую продажи, и рассматривать их также нужно здесь в совокупности. Но насколько же редко встречаются компании, в которых принято организовывать тренинги по передаче и этим людям философии компании, особенностям ее товаров и преимуществам этих товаров.

Что такое “продажи”?

Сегодня слово “продажи” имеет скорее негативный оттенок вследствие его частого использования для обозначения деятельности множества низкоквалифицированных людей, которые навязчиво предлагают товары или услуги. Но такое навязывание не стоит приравнивать к «продажам», потому что это только низшая ступень искусства продавать.

Продажи должны быть связаны, в первую очередь, с описанием того, как товар или услуга компании удовлетворит нужды клиента. Излишняя настойчивость может привести к заключению сделки, но в таких случаях довольно высока вероятность последующего отказа от покупки или возврата товара. Этот эффект «раскаяния покупателя» - то, чего нужно избегать всеми способами.

В большинстве сфер бизнеса продажа – это процесс, идущий постоянно, это непрекращающаяся коммуникация, которая начинается с того, что клиент впервые сталкивается с вашим брендом, и продолжается формированием (и изменением) восприятия вашего бренда.

Чтобы наладить продажи, мало знать рынок, нужно еще оценивать круг своих потенциальных клиентов, определить их потребности, донести до них свое уникальное предложение, и только после этого возможен сам акт непосредственно продажи. И такая продажа не приведет к «раскаянию покупателя».

Продавцы. Кто они?

Многие действительно не задумываются о том, что продажам способствует каждый работник компании. Они осуществляют это самим фактом своего общения с потенциальными клиентами. Корректно и доброжелательно отвечающий на звонки диспетчер участвует в продажах! Зачастую может оказаться так, что именно этот человек внесет свой вклад в осуществление или неосуществление сделки – вклад не меньший, чем вклад менеджера по продажам. И так – в случае каждого контакта сотрудников вашей компании с потенциальными клиентами: всем своим поведением они могут способствовать совершению продажи.

Товар. Что мы продаем на самом деле?

Можно ли утверждать, что франшиза в сфере потребительских товаров ограничивается только продажей товаров? Или все же она обеспечивает также продажу чего-то нематериального? Да. Мы продаем не только товары, но еще и бренд.

Поэтому каждый франчайзи является «менеджером по продажам» для других франчайзи, т.к. каждый довольный клиент становится потенциальным покупателем для любого другого заведения сети франшизы.

Скажем больше: именно этот довольный клиент может стать и потенциальным покупателем франшизы.

Сущность хорошей продажи

В любой продаже важным фактором, определяющим успех, будет прямота и искренность продавца. Прежде чем продать что-то, вы должны продать себя! Для этого вовсе нет необходимости хвастаться, главное, что от вас требуется, - вызвать доверие.

Многие франчайзи проводят крупномасштабные маркетинговые кампании именно с этой единственной целью. Они дают возможность своим потенциальным клиентам увидеть, что за компанию они представляют, в чем особенность конкретного бренда. И переход клиента от статуса потенциального в число актуальных клиентов компании начинается с понимания того, что и у кого они покупают.

Пожалуй, можно резюмировать это так: люди покупают людей.

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт, люди заключают сделки с людьми, которым доверяют, которых считают искренне заинтересованными в обеспечении высокого качества сервиса и заботящимися не только о своей выгоде.

Что такое культура продаж?

О наличии культуры продаж можно говорить, когда все уровни компании активно способствуют развитию бренда. О наличии развитой культуры продаж можно говорить только тогда, когда каждый сотрудник компании вносит свой вклад в деле распространения бренда и роста бизнеса.

Каждый сотрудник компании в таком случае чувствует себя не винтиком в машине, а фрагментом большой картины. Именно тогда миссия компании ясна, ценность товара или услуги компании не вызывает сомнений, и в совокупности все действия этих людей стимулируют рост и развитие компании. Как воспитать «культуру продаж» в компании?

Ощущение того, что на общее дело работают все, должно пронизывать все уровни компании. Для этого полезно проводить ежегодные тренинги для того, чтобы быть уверенным, что на всех уровнях структуры компании присутствует понимание ее целей, задач, миссии и философии.

Это обеспечит согласованность разных уровней и гарантирует единый месседж потребителю от всех представителей компании любого уровня. Франчайзер добивается роста своего бизнеса путем его расширения. Продажа франшиз – это только часть системного подхода.