в интернет-магазин franch@220-volt.ru
пн.- пт. с 10.00 до 18.00 по МСК
+7 (812) 318-78-53 8 (800) 250-9-220 Бесплатный звонок по России

Заполните анкету на покупку франшизы

*
*
*
*
*
Нажатие кнопки "Отправить" означает согласие с настоящей Политикой конфиденциальности.

Как увеличить средний чек магазина

17 Апреля 2017

Увеличить продажи магазина можно как минимум двумя способами: привлечь новых покупателей или продавать больше товаров существующим клиентам. Первый способ требует много времени и затрат на рекламу - это доступно далеко не всем. Второй – позволяет быстро достичь своих целей почти без дополнительных затрат.

Мы собрали несколько методов увеличения среднего чека, которые мотивируют  покупателей тратить в вашем магазине больше.

Как убедить покупателя взять больше?

Продавайте наборами

Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая  несколько  функционально  дополняющих друг друга продуктов. Это может быть микроволновка с комплектом тарелок или пылесос с упаковкой сменных мешков. На самый дешевый товар в наборе сделайте скидку. Этот способ также позволяет избавиться от неликвидного товара.

Расскажите про сопутствующие товары

Чтобы работать дрелью, нужны сверла, держать лопату удобнее в перчатках, а новый смартфон лучше «одеть» в чехол.  Покупатели не всегда помнят, что к часам нужны батарейки – помогите  им купить все и сразу.

Используйте подсказки на ценнике

Не все покупатели хотят общаться с продавцом. Оставьте для них подсказки на ценниках: «С этим товаром покупают».

Учитывайте маржинальность и наценку

Рекламируйте дешевые товары, продавайте дорогие

Научите персонал вашего магазина переориентировать покупателей с самых дешевых товаров на более дорогие и качественные.

Создайте товары-приманки

«Приманки» — это товары на 3-5% дешевле, чем у конкурентов. Это популярные продукты, средняя стоимость которых хорошо известна покупателям. В данном случае ваша цель — не прибыль в чистом виде, а создание репутации недорогого магазина.

Продавать самый дорогой товар не всегда прибыльно

Давайте посчитаем: закупочная цена товара А  1000 рублей, а цена для продажи 1400 рублей. Закупочная цена товара В 1200 рублей, а продаём мы его за 1500. Какой товар продавать выгодней?  Продавцы должны быть мотивированы продавать товарные позиции, которые приносят большую прибыль.

Секреты среднего чека: акции и скидки

К ним прибегают, чтобы продать залежалый товар, привлечь внимание к магазину или увеличить прибыль.

Оптимальный размер скидки – от 5 до 30%.

Скидки меньше 5% не мотивируют на покупку. Скидки больше 30% вызывают вопрос, почему продавец так сильно хочет избавиться от товара.

Заведите в магазине полку, на которой всегда есть товары со скидкой, пусть даже и небольшой. Условно их можно назвать «товары дня» или «скидки месяца» и т.д.

Помимо этого, на увеличение среднего чека работают акции:

  • «Купи два – получи третий в подарок»
  • «Купи определённый товар/количество товара и получи подарок»
  • «Купи на определённую сумму и получи скидку на следующую покупку»
  • «Купи на определённую сумму и участвуй в розыгрыше ценного приза»

Мерчендайзинг как способ увеличить средний чек

Грамотная выкладка товара тоже сыграет вам на руку. Есть несколько эффективных приемов:

Кросс-мерчендайзинг и категорийная выкладка

Чтобы увеличить количество товаров в чеке, выкладывайте рядом товары одной тематики. В наших магазинах рядом расположены компрессоры и пневмоинструмент. В продуктовых — чай и печенье, вино и сыр.

Переориентировать покупателя на более дорогой или маржинальный товар будет проще при категорийной выкладке. Когда на одном стенде расположены похожие товары разных брендов, продавец сможет наглядно рассказать о преимуществах.

Никаких пустых полок

Все витрины и прилавки должны быть заняты товаром. Это создает ощущение изобилия и большого выбора и вызывает желание купить.

Стоп-товары и импульсивные покупки

Поставьте у выхода стенд или корзину с мелкими и очень дешевыми товарами с табличкой «Все по 100 рублей» или «Финальная распродажа». Метод рассчитан на тех, кто не купил ничего из основного ассортимента и собрался уходить из магазина.

На кассе обычно есть стенд с высокомаржинальными мелкими товарами – для импульсивной (незапланированной) покупки.

Продажа в кредит

Когда можно быстро оформить кредит, человек покупает «здесь и сейчас» и не откладывает дорогую покупку до лучших времен. Главное правило при оформлении кредита – быстрое одобрение. Каждая минута ожидания – это сомнения клиента и возможность передумать. Заключите контракты сразу с несколькими банками и отправляйте заявки всем сразу, процент одобренных кредитов значительно возрастет. Это позволит увеличить средний чек на 5-10%.

Мотивация для продавцов

Если продавец в магазине получает личную выгоду с продаж, средний чек увеличивается на 30-50%. Под выгодой подразумеваются премии, бонусы, профессиональный рост, дополнительные выходные и т.д.

Чтобы система заработала, обучите персонал и напишите четкие инструкции по взаимодействию с покупателями:

  • Продавец должен всегда находиться в поле зрения покупателя, но не «стоять над душой».
  • Откажитесь от банального вопроса «Чем могу помочь?». Бывает, что покупатель пока и сам не знает, чего хочет. Вместо этого предложите конкретную помощь. Например, расскажите, что в магазине перестановка, и вы готовы все показать и рассказать. Упомяните, что прямо по курсу – стенд со специальными ценами и т.д.
  • Помогите покупателю сделать выбор, предложите ему более дорогой или более маржинальный товар. Четко объясните все его преимущества и обоснуйте выбор. 30-50% покупателей соглашаются на покупку.