в интернет-магазин franch@220-volt.ru
пн.- пт. с 10.00 до 18.00 по МСК
+7 (812) 318-78-53 8 (800) 250-9-220 Бесплатный звонок по России

Заполните анкету на покупку франшизы

*
*
*
*
*
Нажатие кнопки "Отправить" означает согласие с настоящей Политикой конфиденциальности.

Статья "Как удержать уровень прибыльности в магазине"

9 Июня 2010

 

 

Ниже мы приводим выдержки из статьи А.Позднеева
"Как удержать и увеличить уровень доходности магазина"

 
            Снижение темпов строительства жилья, падение уровня доходов населения, рост цен на товар – это некоторые из проблем, с которыми столкнулся в последние полтора года розничный рынок инструмента. Ниже мы расскажем о необходимости реализации ряда решений для сохранения и увеличения доходности работы магазина электроинструмента.
            Куда движется Российская экономика? Вопрос в большей степени можно адресовать специалистам в области макроэкономики. Важно на самом деле одно: доход, который в настоящее время приносит Ваш магазин, и что именно Вы собираетесь предпринять для того, чтобы удержать и увеличить прибыль.
            Предлагаем Вам ознакомиться с ответами на основные вопросы, решение которых позволит не только выжить, но и процветать в наше непростое время.
 

Остался ли рынок инструмента незатронутым кризисом?

            Необходимо думать и действовать локально. Не слушайте мрачные прогнозы общего характера. Зачастую те, кто их делает, преследуют свои цели, будь то пиар или популистские заявления. Будьте предельно конкретны. Важно лишь то, что происходит рядом.
            Существует ряд признаков, которые свидетельствуют о реальном падении покупательской способности. Обратите внимание на кафе и рестораны. Отсутствие в них посетителей может говорить о неблагоприятной экономической ситуации. С другой стороны, задача эффективной траты сэкономленных на ресторане средств приобретает актуальность. Мы можем отказать себе в маленьких удовольствиях, сосредоточившись на решении основных задач. Ремонт, дачные заботы ждать не будут.
 

Возможно, всё не так страшно на самом деле?

            Статистика оптовых и розничных продаж, ежегодное увеличение количества проданных инструментов говорят о том, что в отличие от строительства, торговли одеждой и обувью рынок электроинструмента по темпам развития займет более высокое место.
Этот феномен обусловлен реальной потребностью покупателей в инструменте и оборудовании. Ежегодно количество проданных единиц товара на розничном рынке электроинструмента увеличивается на 7 процентов. Доступность покупки, возможность облегчить выполнение многих работ в доме и на даче, востребованность товара обеспечивают стабильность спроса на электро- и бензоинструмент. Наличие на даче триммера или мотокосы стало обычным делом. Также и покупка перфоратора или штробореза для выполнения ремонта квартиры типичная ситуация. Многие потеряли возможность нанять «шабашников» для выполнения этих работ. Но потребность в ремонте никуда не исчезла. Ремонт своими руками – это и экономия и самореализация.
Вы готовы продавать больше? Хотите увеличить доход? Если Ваш ответ «ДА», задумайтесь над следующими вопросами:
1.                          Что заставит покупателя прийти именно в Ваш магазин. А не в гипермаркет или в магазин конкурент?
2.                          Как Вы обоснуете выгоду покупателя от покупки инструмента у Вас в рекламе и при консультации и выборе товара?
Реализуйте созданную маркетинговую программу привлечения покупателей. Активно участвуйте в проведении акций в сети магазинов, которые позволяют покупателю купить сезонные товары дешевле и сделав выбор из широкого ассортимента. Используйте систему рекламных решений, а не отдельные её элементы.
Вы продаёте расходные материалы к каждому купленному у Вас инструменту? Нет? Значит Вы сами отправили покупателя в другой магазин. Попробуйте сами поработать лобзиком без пилки или дрелью без сверла. Продажа инструмента в одном «пакете» с расходными материалами повышает наценку на таком пакете в разы. Проверьте этот факт путем несложных расчетов.
 

Влияет ли нестабильная экономическая ситуация на стиль управления магазином?

            В любом бизнесе, управляя любым магазином руководитель предприятия должен постоянно контролировать 3 основных фактора:
1. Инновационность технологий работы.
Расширяйте спектр оказываемых Вами услуг, ассортимент товаров, используйте все возможности. Проанализируйте, как Вы осуществляете сервисное обслуживание проданных товаров? Есть ли в ассортименте магазина смежные с основным товары (ручной инструмент, расходные материалы, метизы и прочее)? Осуществляется ли проверка инструмента перед продажей? Может ли покупатель заказать у Вас модель по каталогу? Можете ли Вы продать товар оптом?
2. Максимальная эффективность работы с клиентской базой, постоянными покупателями.  
Обеспечьте условия для полного удовлетворения потребностей Ваших покупателей именно в Вашем магазине. Маркетинговые исследования показывают, что продажа товара или услуги постоянному клиенту обходится в 5-6 раз дешевле, чем привлечение нового покупателя.
3. Минимизация затрат предприятия.
Это означает не тратить как можно меньше, а тратить как можно более эффективно.
                Чётко планируйте деятельность магазина. Это позволит Вам быть на высоте в ситуациях, когда Ваши конкуренты будут бороться с текущими трудностями, будучи к ним не готовы. 
Подумайте, что необходимо сделать для привлечения покупателей именно в Ваш магазин. Не оставьте им шанса ошибиться в выборе.
Подберите и обучите персонал. Сделайте так, чтобы Ваши продавцы были подготовлены профессиональнее других. Уровень подготовки продавца-консультанта определит оборот Вашего предприятия.
 

Ваш покупатель может позволить себе товары и услуги, которые Вы предлагаете.

            Рост количества покупок в магазинах, сохраняющийся и сейчас, свидетельствует о востребованности и доступности электроинструмента. Ваш покупатель нуждается в инструменте и готов его приобрести.
Присмотритесь к Вашим покупателям, проанализируйте, всё ли возможное реализовано для удовлетворения его потребностей? Каково обслуживание покупателей в Вашем магазине, насколько консультация за которой он пришел к Вам лаконична и точна, достаточный ли выбор товаров предлагаете Вы ему? Продаете ли Вы ему товар или решаете его задачи комплексно? Далеко не все могут ответить положительно на эти вопросы.
            Именно в этих коротких строчках и скрыто преимущество Вашего магазина, Ваше конкурентное преимущество. Львиная доля магазинов считает достаточным при обслуживании клиента следующую цепочку:
-          Мы ему не нахамили, пришел в магазин – смотри, вся информация на ценниках
-          Выбрал товар – оформим покупку
-          Не нашел нужного, не спросил нас – до свидания.
            Типичная, ленивая стратегия «кому нужно, тот найдет». Результат закономерен: в магазине идут вялотекущие продажи, а продавцы говорят о том, что клиенты товар не покупают, денег у них нет, только ходят и смотрят.
            Наш подход в корне отличается от указанного выше. Вот наш алгоритм:
-          Покупатель, войдя в магазин, сразу почувствует, нашу готовность помочь ему
-          Мы непринужденно и легко вступим в контакт
-          Дадим емкую и лаконичную консультацию. Девиз нашего продавца: «Нужна консультация? Делимся опытом»
-          Мы поможем разобраться в широком ассортименте и подобрать максимально полно отвечающий потребностям и возможностям клиента товар
-          Выбор товара всегда за покупателем. Мы можем только рекомендовать
-          Мы ВСЕГДА проверим инструмент перед продажей. Покупатель убедится в его комплектности и исправности
-          Покупатель получит четкую информацию об особенностях эксплуатации инструмента и технике безопасности при работе
-          К любому инструменту мы предложим расходные материалы, без которых инструмент бесполезен
-          Мы предоставим накопительную скидку постоянным покупателям или вручим дисконтную карту при первой покупке
-          Расскажем о текущих акционных предложениях на другой инструмент
            Разве это сложно? Уделите покупателю 10-15 минут и сделайте его Вашим постоянным клиентом.
            Мы против подхода «в магазине мы продаем инструмент». Не за инструментом покупатель приходит в магазин. Он ищет решение своей задачи. Не перфоратор ему нужен, а шкафчик или полочка на стене, прикрепленная через отверстия, сделанные эти перфоратором. Не мотокоса ему нужна, а красивый газон на даче. Выявляя истинные потребности покупателя, стремясь комплексно решить его задачу, Вы встаете на его сторону. Выйдите из-за прилавка. Станьте помощником покупателя, его соратником. Вот тогда и оборот, и доходность Вашего магазина значительно возрастут.    
 

Удержите постоянных клиентов!

            Вне всяких сомнений – приток новых покупателей важен. Но гораздо важнее сохранить и преумножить армию Ваших постоянных покупателей. Существует немало способов сделать это: программы лояльности, специальные предложения, накопительные скидки, информирование клиентов об акциях и новинках и т.п. Грамотный управленец выберет только те способы, которые могут в сжатые сроки принести результат. Для этого анализируйте эффект от каждого Вашего маркетингового хода, используйте программы, разработанные фрачайзером.
            Неважно что служит источником этих идей: наша помощь, удачный пример действий конкурента или пример из другого сектора рынка. Используйте лучше. Экспериментируйте и определяйте эффективное.
Может быть пришла пора объединить усилия и использовать наш общий опыт? 
 

Привлекайте новых покупателей. Всегда.

            Новые покупатели – Ваш неиспользованный резерв. Как убедить их прийти к Вам? В текущих условиях есть два основных способа:
  1. Акции для покупателей. Покажите им выгоду от покупки именно у Вас.
  2. Стимулирование персонала магазина.
Теперь подробнее об этих способах.
1.Акции для покупателей.
            Вы можете создать красивый, светлый и удобный магазин. Подготовить персонал и… ждать у моря погоды. На вопрос «А где покупатели?» ответ один - они не знают о Вас ничего и не понимают, зачем идти к Вам. Покажите им выгоду, реализуйте рекламную программу в своем магазине в течение года, и покупатели придут к Вам обязательно. В наших магазинах в течение года проходят от 11 до 14 рекламных компаний. Цель их – привлечь к себе покупателей из магазинов наших конкурентов. Обладая детальной статистикой продаж как в розницу, так и оптом мы знаем сезонность спроса по каждой товарной группе, каждому виду инструмента. Предложите покупателю не «сани летом», а мотокосу, культиватор и насос. А на пике продаж дрелей подготовьте акцию и предложите покупателю скидку на всю группу товаров, как это делаем мы. Именно эта стратегия позволит Вам быть актуальным и полезным покупателю.
            Реализация всей годовой программы, сопровождающаяся соответствующими рекламными материалами, разработанными нами, своевременное формирование ассортимента акционных товаров, дополнительные скидки при закупке таких товаров обеспечат Вам стройную и гибкую систему работы с покупателями. А значит и доход, а не выживание.
2. Стимулирование персонала.
            Скоро сезон садовой техники? Пора освежить знания! Вызовите преподавателя и тренинг-менеджера из нашего учебного центра. Подготовьте персонал к сезону. Такое «техобслуживание» отремонтирует механизм Вашего магазина перед очередным сезоном. Консультации персонала станут подробнее, знания ассортимента достаточными.
            Заканчивается лето, а триммеры еще остались? Весна на носу, а снегоуборщик «завис»? Стимулируйте Ваш персонал к продаже этих товаров. Дополнительная мотивация продавца, еще один акционный бонус в заработной плате подтолкнет его к снижению товарных остатков магазина. Внедрение таких программ в купе с сбытовыми акциями магазина обеспечит Вам оптимальный товарный остаток, как в денежном выражении, так и с точки зрения структуры товарного остатка.
             

Несколько слов вместо заключения...

                Кризис мировой экономики. Астероид пролетел вблизи планеты..
У нас с Вами нет времени на «высокую политику». Начинайте действовать сегодня. Анализ и объективная оценка ситуации в магазине, исключение ошибок и минусов магазина, выявление Ваших преимуществ и развитие их, использование возможностей франчайзера и его опыта – вот Ваша программа действий.
Сократите неэффективные расходы. Удержите постоянных покупателей, привлекайте новых. Используйте наш опыт и возможности. Тогда Вы не просто останетесь на плаву, но и добьетесь значительного успеха.