Мы собрали несколько методов увеличения среднего чека, которые мотивируют покупателей тратить в вашем магазине больше.
Как убедить покупателя взять больше?
Продавайте наборами
Поощряйте клиентов тратить больше, предлагая несколько функционально дополняющих друг друга продуктов. Это может быть микроволновка с комплектом тарелок или пылесос с упаковкой сменных мешков. На самый дешевый товар в наборе сделайте скидку. Этот способ также позволяет избавиться от неликвидного товара.
Расскажите про сопутствующие товары
Чтобы работать дрелью, нужны сверла, держать лопату удобнее в перчатках, а новый смартфон лучше «одеть» в чехол. Покупатели не всегда помнят, что к часам нужны батарейки – помогите им купить все и сразу.
Используйте подсказки на ценнике
Не все покупатели хотят общаться с продавцом. Оставьте для них подсказки на ценниках: «С этим товаром покупают».
Учитывайте маржинальность и наценку
Рекламируйте дешевые товары, продавайте дорогие
Научите персонал вашего магазина переориентировать покупателей с самых дешевых товаров на более дорогие и качественные.
Создайте товары-приманки
«Приманки» — это товары на 3-5% дешевле, чем у конкурентов. Это популярные продукты, средняя стоимость которых хорошо известна покупателям. В данном случае ваша цель — не прибыль в чистом виде, а создание репутации недорогого магазина.
Продавать самый дорогой товар не всегда прибыльно
Давайте посчитаем: закупочная цена товара А 1000 рублей, а цена для продажи 1400 рублей. Закупочная цена товара В 1200 рублей, а продаём мы его за 1500. Какой товар продавать выгодней? Продавцы должны быть мотивированы продавать товарные позиции, которые приносят большую прибыль.
Секреты среднего чека: акции и скидки
К ним прибегают, чтобы продать залежалый товар, привлечь внимание к магазину или увеличить прибыль.
Оптимальный размер скидки – от 5 до 30%.
Скидки меньше 5% не мотивируют на покупку. Скидки больше 30% вызывают вопрос, почему продавец так сильно хочет избавиться от товара.
Заведите в магазине полку, на которой всегда есть товары со скидкой, пусть даже и небольшой. Условно их можно назвать «товары дня» или «скидки месяца» и т.д.
Помимо этого, на увеличение среднего чека работают акции:
- «Купи два – получи третий в подарок»
- «Купи определённый товар/количество товара и получи подарок»
- «Купи на определённую сумму и получи скидку на следующую покупку»
- «Купи на определённую сумму и участвуй в розыгрыше ценного приза»
Мерчендайзинг как способ увеличить средний чек
Грамотная выкладка товара тоже сыграет вам на руку. Есть несколько эффективных приемов:
Кросс-мерчендайзинг и категорийная выкладка
Чтобы увеличить количество товаров в чеке, выкладывайте рядом товары одной тематики. В наших магазинах рядом расположены компрессоры и пневмоинструмент. В продуктовых — чай и печенье, вино и сыр.
Переориентировать покупателя на более дорогой или маржинальный товар будет проще при категорийной выкладке. Когда на одном стенде расположены похожие товары разных брендов, продавец сможет наглядно рассказать о преимуществах.
Никаких пустых полок
Все витрины и прилавки должны быть заняты товаром. Это создает ощущение изобилия и большого выбора и вызывает желание купить.
Стоп-товары и импульсивные покупки
Поставьте у выхода стенд или корзину с мелкими и очень дешевыми товарами с табличкой «Все по 100 рублей» или «Финальная распродажа». Метод рассчитан на тех, кто не купил ничего из основного ассортимента и собрался уходить из магазина.
На кассе обычно есть стенд с высокомаржинальными мелкими товарами – для импульсивной (незапланированной) покупки.
Продажа в кредит
Когда можно быстро оформить кредит, человек покупает «здесь и сейчас» и не откладывает дорогую покупку до лучших времен. Главное правило при оформлении кредита – быстрое одобрение. Каждая минута ожидания – это сомнения клиента и возможность передумать. Заключите контракты сразу с несколькими банками и отправляйте заявки всем сразу, процент одобренных кредитов значительно возрастет. Это позволит увеличить средний чек на 5-10%.
Мотивация для продавцов
Если продавец в магазине получает личную выгоду с продаж, средний чек увеличивается на 30-50%. Под выгодой подразумеваются премии, бонусы, профессиональный рост, дополнительные выходные и т.д.
Чтобы система заработала, обучите персонал и напишите четкие инструкции по взаимодействию с покупателями:
- Продавец должен всегда находиться в поле зрения покупателя, но не «стоять над душой».
- Откажитесь от банального вопроса «Чем могу помочь?». Бывает, что покупатель пока и сам не знает, чего хочет. Вместо этого предложите конкретную помощь. Например, расскажите, что в магазине перестановка, и вы готовы все показать и рассказать. Упомяните, что прямо по курсу – стенд со специальными ценами и т.д.
- Помогите покупателю сделать выбор, предложите ему более дорогой или более маржинальный товар. Четко объясните все его преимущества и обоснуйте выбор. 30-50% покупателей соглашаются на покупку.